离开了平台的流量和基金会的资助，资源从哪里来？
陕西纯山教育基金会（下文简称“纯山”）走了一条独特的路。这家扎根西部的“小而美”机构，没有庞大的团队，没有明星项目的光环，却在风浪中保持了稳定的节奏——不盲目追风口、不强行扩规模，深耕本地资源，稳稳走过了20年。
今日分享对纯山秘书长廖瑾的访谈。她的职业生涯从证券业起步，后进入国际公益机构，最终扎根纯山。跨界的经历让她对“资源”二字有着独特的体感：她见过大机构的科层化困境，也深知本地社群那种“抬头不见低头见”的信任力量。在她看来，撬动本地资源不是退而求其次的选择，而是中小机构实现长久发展的底盘。
问：纯山从2006年成立之初就坚持深耕本地资源，后来拿到公募资质、开通全国线上筹款渠道，也始终没弱化本地布局。当初为什么确定“本地资源做底盘”这条核心策略？
基金会成立之初，理事会一起讨论过：我们希望这是一家小而美的基金会，像街角的百年老店，是那种有很多老朋友常来坐坐的咖啡馆。
我以前在国际组织工作，感受过大机构的工作模式——有很多行政性工作要完成，然而对资金量有限、资源有限的组织来说，如果一定要变成科层化大机构，中间势必是要牺牲一些东西的。
我们最初做大学生资助、乡村图书馆，其实都是在做资源补充的工作。后来我们觉得，不应该只给钱，应该去做“人的服务”。比如大学生的工作，我们当时是全国唯一提出“乡村大学生在城市上大学，有一年适应期”问题的机构，致力于帮助他们解决这一年的适应难题。
这种工作有个性化服务的成分。如果一定要把它标准化，就要在个性化和服务规模之间做平衡。我们的选择一贯是：服务质量优先，而不是服务规模优先。而要服务得精准、质量好，就更需要调动本地资源，本地人的参与很重要。
问：为什么服务质量与本地参与相关？
这个群体不是说线上找不着，而是线下有地利之便，他们可以近距离接触和参与项目的各个环节，与机构的伴随性和黏性比较强。
当然，这里面也有我们主动选择“小而美”的原因，尽管我们也希望线上募捐能一呼百应，但我们自己分析，纯山的业务从项目设计到传播都没有倾向于服务更多人群，所以很难吸引到大量的资金。
问：从你的实操经验来看，过度依赖外部线上资源、缺少本地资源的基本盘，有什么风险？
我认为，资金总额不能占原有盘子的过高比例，超过就会变成“资源导向”，冲击组织管理和整体发展策略。
另外，线上筹款平台不给你开放后台，对我们来说，这种筹款没办法与捐赠人建立关系，反观本地企业和本地社群，有很强的人和人之间关系。我们不希望因为开展线上筹款导致与线下社群和企业失联。
这几年的线上筹款，不少伙伴碰到很大危机，我们却没有太大损失，原因在于，我们的本地社群和企业工作策略没改变，还有一些缓冲空间。
问：纯山是否有固定的较大额度捐方？在争取资源上做了哪些工作？
总体来看，筹集物资、资源置换相对容易，募集资金更难。另外，线上募集比线下更容易一些，线下活动的成本高。
西安有不少大企业，但是他们的总部都不在本地，大企业、外企的决策权一般都在北上广深，本地分公司做不了大额捐赠的决定。我们跟企业合作，比较多的方式是资源置换。
我们现在做的工作包括线上众筹，项目筹款以及通过活动链接本地个人、企业资源，希望营造一种公益氛围。线下的活动和线下企业劝募，筹集到的资金较少，更多是从共建价值的角度达成合作。
问：很多机构筹款和项目是两套独立工作，筹款活动与项目运作分割。纯山是这样的吗？
但我们这些年，除了申请式项目，还做了鞋盒礼物、童书加油站、乡村图书馆里的教师培养，这些项目里，我们发现要有“共建”意识，也就是说，利益相关方共建，而不是把捐赠和受捐割裂开。很多时候，捐赠和受捐是一体两面。
我自己的成长过程中也有一些反思。我们最早做大学生资助和教师培训时，志愿者里有人反对：“怎么可以向我们帮助的群体收钱？”
我现在的看法是，如果你把帮助的对象完全看成没有能力、只等着别人帮助的，那是对人家的一种矮化。事实上，每个人都有自己的关系网络和影响力空间。
有一个儿童绘本叫《石头汤》，故事里，大家都往大锅里放一点东西，最后熬出一锅汤。我们原来资助的大学生，毕业以后就成为我们的志愿者了。我们支持过的乡村教师，每月捐10元，也成了我们的捐赠者。捐赠人可以成为志愿者，受助人也能成为捐赠者。
人本身是流动的。做很多跟人相关、跟关系相关的工作，就很难把一群人界定为“资助人”、另一群是“志愿者”、再一群是“受助对象”。这种区分可能源自公益人自身的局限，不一定是服务对象的局限。
问：纯山的不少项目都天然适配本地市民、商家、学校参与。比如，市民组装鞋盒物资赠予乡村儿童的“鞋盒礼物”项目，你们在参与感和体验感方面设计了哪些内容？
所以鞋盒礼物的参与前端很长：怎么整理、怎么准备、怎么包装盒子、到了机构以后怎么质检——每一份礼物质检完要贴质检标，质检标做成儿童友好的小logo。送礼物的环节也全部由志愿者完成，有一套规则流程和公益伦理：什么是可以做的，什么是绝对不允许的。
每个孩子拿到礼物后要写一份“回向卡”，寄给资助人。我们不叫感谢卡，因为这是礼物的交换：你给了人家礼物，人家给了一张卡片，不需要感谢。
志愿者可以参与全部过程，带来的影响是：我们现在的资助人几乎全都是参与过鞋盒礼物的。“铁杆资助人”不一定都是月捐人，但都是通过鞋盒礼物了解我们的，黏度非常深。
问：纯山项目稳定运营多年。维系本地公众、企业长期参与，主要依靠哪些长效运营手段？
纯粹搞志愿者或捐赠人联谊活动是没价值的，捐赠人也不愿意来，不希望我们把钱花在让他们联谊上面。
我们用各种各样的活动，比如童书加油站新站点开业，创造大家见面和交流的机会，志愿者借此见面沟通，大家一起创建“这地方我们可以干点啥”。
因此，本地化活动的好处是有物理空间，可以把线上的弱链接变成线下的强链接，加深关系。
而且我们发现一个利好：城市居民公共空间不少，公共社交机会却非常少。以一个公益组织的活动为节点，让对社会有关心、有情怀的人见面，这是很多像我这样的中年人们特别愿意参与的事，他们也愿意带着孩子一起来。
这好像变成了城市公共文化生活的一部分。变化从什么时候开始？我觉得大概是2024-2025年之后，之前我们没太意识到这一点。有一段时间，保险公司、银行都在搞各种活动，周末活动挺多，但到现在，商业机构搞的活动大家去腻了，反倒是基于本地价值共同体的线下活动，最近一两年挺受青睐。中年人好像突然没有这种社交的场域了。西安是“碳水之都”，哪怕大家一块吃碗面，都很开心。
问：从纯山经验来看，资源有限、团队规模小的县域组织、地方小型公益机构，如何撬动本地资源？
怎么做？其实很难给到特别好的经验，包括我们自己，也还不满意、还在努力。从我的观察看，要从一个MVP（最小可行性）开始，先建立一个比较小的“价值共同体”。
我们的经验是，先从同事、身边朋友、家人开始。机构创始人或秘书长有个首当其冲的责任：身边价值认同的朋友、家人，就是你最早的同心圆，也是成本最低、信任度最高的起点。然后，一方面维护现有圈层，一方面扩展更大圈层。
可以跟一些本地小商家、常客商家合作，我发现，他们不一定有广告和宣传的诉求，反而更愿意表达“我是有善意的”，而且这种诉求较普遍。
街边的面包店、小咖啡馆、社区店，跟他们合作的门槛非常低。他们需要的是向社区表达“我是有善意的、有人情味的机构”，我们没有放募捐箱，但在店里放一个机构介绍的水牌。这种合作的沟通成本很低，不需要像跟大企业沟通那样实现品牌宣传策略，不需要制定一揽子计划。
社区小店虽然小，却会提升公益组织在本地居民中的曝光率，能有效降低信任成本。比如，我们的一些资助人、月捐人，最初捐赠时说“好像在哪都见过你们”，他们的孩子可能在学校参加过“鞋盒礼物”项目，或者他们在小卖部见过我们的海报。
这种方式尤其适用于县域组织。县域是“抬头不见低头见”的社会，人际网络天然存在，县域的志愿者组织，除了做公益代表一种善良的象征，更是要“一起干个啥”，比如一起救灾、一起发物资，而这种联合行动会让他们更有凝聚力。
这种凝聚力比机构与资助人之间的一对一关系要强。我们经常说要构建“三角形关系”：如果机构是A，资助人是B，我们要努力构建B和B之间的关系，不是只构建A和B的关系。要不然很不稳定。
但说老实话，我现在看到的很多县级组织不是这么干的，背后其实是底层理念没有转变。很多小微组织习惯向大组织、大基金会筹款，说实话，写个项目书去筹款，无论是否获得资助，确实比盘活本地资源更容易。
盘活本地资源是一件特别慢的事情，要靠时间，要下慢功夫、笨功夫，但会比较长久。
还有些组织觉得“我们这个地方都很穷，没有本地资源”，我不认同。如果你提供的服务真是刚需，服务对象也会乐意购买。需要问自己的是：为什么人家不购买？对方是你的服务对象，帮你转发一下信息都不太可能吗？他们如果认同你的价值观和工作成效，为什么不成为你的一份子？
问：近几年整体捐赠环境收缩，线上筹款不确定性增加，纯山有哪些针对性调整，效果如何？
前几年的特殊环境下，我们都有无力感，比如线上的大筹款、做大项目，周期太长又经常受挫，整个团队都会有点丧。如何应对这个问题？我认为，重要的是增加“小环境”里能快速见到积极效应的事，不光对团队，对服务对象都能形成正向循环。
去年一整年，我们动员全团队都去做“街展”（在街头与公众交流公益项目、劝募）。一开始，大家不理解，有同事说：“一个小时啥也没筹到，就算筹到了，也就一点点钱。”
但这件事有意思的地方在于，你每做一次街展就有一次数据，可以根据数据修改话术，下次就能有更多商家、居民愿意合作，在这个过程中，参与者会有非常明显的变化。
我们有一位做筹款的小伙伴，原来迷恋线上筹款，后来参与街展活动后，迷恋上了这种线下地推的方式——今天完成20人捐赠的筹款目标，就有今天的收获，这种积极反馈是很直接的，和线上筹款带来的感觉很不一样。可控环境下带来的积极反馈很给人鼓励。
社区公益方面，我们正在将业务从乡村向城市转移。童书加油站就是把公益跟城市社区场景融合在一起的项目，我们在社区找合作单位（店面、公共空间、儿童服务点等），把公益放在里头，会产生很多新的可能性。今年，我们还专门招聘了一个小伙伴，以童书加油站项目为核心，做社区公益，开展了不少线下活动。
问：我记得你提过“受助人受扰最小化”的理念，但是企业、捐赠人常常会提出走访乡村学校、拍照、举办大型捐赠仪式等需求。会不会有冲突？
一开始，我们朴素地觉得，不应该把孩子作为“成人play”的一环。后来，理念越来越清晰，形成了一个专门的机构公共文本《纯山价值观底线和公益伦理》，所有同事都要学习。这个文本包括“受助人受扰最小化”的理念，它有两个最核心的点：尊重、以人为本。
举个例子：鞋盒礼物这个项目，我们从不允许16岁以下的孩子参加。事实上，“我要带着孩子去送礼物”是不少家庭的刚需，如果允许，它就会变成“家庭带孩子体验挫折和乡村教育”的活动了，与我们想传递的价值观不一致。所以，这么多年我们都没有允许过，这肯定会让我们损失一些资助人和参与者。
我们跟企业谈合作的时候，会明确表示不能在学校里搞仪式，不允许摆拍，不允许长枪短炮对孩子。所有到服务点（乡村学校等）去的人，都是志愿者，都要学习《探访承诺书》。承诺书里有10条内容，概括起来，就是“什么可以、什么不可以、哪些绝对不可以”。
比如，“儿童在一起双成人原则”意味着志愿者不能单独跟孩子在一起。同时，志愿者不能给孩子轻易承诺。以前遇到过不少这样的事：志愿者觉得孩子可怜或学校需要帮助，就表示“你上大学我都管你的”“我想办法帮你修房子”，这种空口承诺，后续会导致很多纠纷。
前年，我们与一家知名大企业合作，他们有品牌宣传需要，原本，他们希望捐赠后去学校办一个仪式，总裁讲话、跟全校学生合影、带着无人机和摄像机去拍。我们花了很长时间沟通，最后成功劝说他们把去学校的人减半，企业员工们穿着玩偶服和孩子互动，让行政化的安排变成了儿童化的活动。
最后，他们也拍了视频、剪了片子，内部反馈特别好，企业员工对项目有了实感，有了与孩子互动的真实感受，也感受到了志愿服务的快乐。通过这个活动，他们认同了我们的专业性。
我们后来也琢磨：公益组织的专业性到底体现在哪？我觉得就是能更多看到受助群体的不容易。在保护他们的视角下，与更多利益相关方对话，这是一个相互教育的过程。最大的专业性就在于公益伦理。
问：对公益伦理的坚持，如何获得更多利益相关方比如政府部门的认可？
我们坚守专业性，积极沟通，政府官员反而更认同我们这家组织，他们认为我们的组织很廉洁。
问：未来，纯山的在地资源生态，还能和社区治理、县域教育体系产生哪些更深的联动？
核心在于，我们努力推动一种本地力量形成有内在驱动力的生态圈。不管是社区还是乡村，它不长久依赖于公共资源的持续性投入，而是变成一种新的生态、一种生活方式。
